饰品电商Limoges的电子邮件营销策略

美国电商Ligmoges饰品公司也和其它公司一样，每个月都要发送很多电子邮件进行营销活动。但是这一年来，对某些客户减少电子邮件反而能大幅增加邮件打开率和销售额，这到底是怎么回事呢？

原来从2012年2月到2013年2月，Limoges联手电子邮件服务公司Responsys公司开展电子邮件营销优化活动。

如果一个客户在六个月内还不打开相关电子邮件，就把这类客户定义成无反应客户。通过对这些客户的科学处理，Limoges最终达到了电子邮件营销的全部目标：提高电邮打开率，转化率和销售额，并且各自增长率均达到双位数！

对于这些不活跃的无反应客户，Limoges和Responsys采用了一种叫做多步电子邮件营销策略，最终让客户完成三件任务之一即可：设法唤醒无反应客户回复邮件；在一到两个月减少邮件频率；或者最终彻底从客户清单中删除。

这个活动在2012年5月正式拉开。

第一步诱之以利，对6个月没有反应的客户提供25%优惠。如果客户在三天内回复，就把它归类到每月一到两次推送客户清单当中。

第二步晓之以理，不再像第一步那样发送优惠券，而是试图让他们在传统和流行两类风格中挑选自己风格偏好。如果客户进行了选择，说明客户对Limoges感兴趣，愿意和Limoges进一步进行互动。Limoges就把这类客户放到每月多次推送客户清单当中；如果客户不进行选择，就把这些客户自动放回到第一步中提到的每月一到两次推送客户清单当中，注意这类推送电子邮件都是Limoges公司所能提供的最大优惠！

上述活动持续进行6个月。如果客户在过去12个月没有反应，Limoges就把优惠力度提高到30%！ 这次如果客户打开了邮件，就把这类客户放到每月多次推送客户清单当中。如果客户还没有打开邮件，就再次发送邮件直接让客户选择风格偏好。如果客户还不反应，就发送第三封邮件明确告知已经知道客户不再对这类邮件和本公司产品感兴趣，今后将不再发送任何邮件。并同时详细告知如何再次登录以重新获得本公司邮件和产品信息。

这次多步电子邮件营销策略在充分挖掘潜在客户的同时，又可以避免互联网服务提供商因过多发送邮件而让自己邮箱遭到封杀，同时又不过分打扰客户，为公司留下很好的服务形象。

这次活动终于在2012年9月到2013年2月得到最大回报。这段时间包括了Limoges公司两个销售旺季：圣诞节和情人节。虽然电子邮件数量和去年同期相比减少了52%，但是打开率提高了71%，转化率提高了25%，销售额最终提高了51%。