邮件营销对于B2C网站的作用

开发潜在顾客

相比硬广告，邮件营销可以较低的成本开发潜在顾客。关键是要解决E-Mail地址的来源。因为开发新顾客之前的E-Mail资源，有人就想垃圾群发。要说效果也是有的，不然我们也不会经常收到代开发票的邮件--之所以能持续收到这类邮件，说明它本身是有利可图的。

只是B2C网站需要维护自己的形象，最好的途径就是寻找顾客群类似的商家，进行资源交换或合作，向自己的资源推荐对方的产品与服务。不过从各大B2C网站的新顾客的开展方法来看，还鲜有见到这样开发顾客的。

辅助电话推销

有些B2C网站的产品，价值比较高，需要进行电话推销，甚至建立的网站就是为电话营销或线下营销服务的。这时，邮件营销的作用就在于，在与顾客电话沟通之前，起到一个缓冲作用。如果是陌生的电话直接向自己推销产品，大多人都会觉得突兀的，如果之前收到过一封相关邮件，随后接到商家的跟进电话，这样会觉得很正常。

对商家来讲，利用人们的心理，先通过邮件营销交流，沟通，熟悉后再电话跟进，在一定程度上打消了顾客的排斥心理。巧虎乐智小天地就是这种做法，先通过赠品吸引顾客留下联系方式，再通过邮件营销与顾客联系，最后电话沟通、促销。毕竟它一年的商品金额上千元，如果直接电话沟通，很多人是不会购买的。

激励转介绍

人们一般对陌生商家抱有警惕心理，不敢轻易尝试，直到有身边的人使用了商家的产品，才会放下警惕心理。对这种情况，商家激励已有顾客将产品使用经验介绍给他人就显得非常必要。

除非顾客的消费体验非常愉快，否则不会主动进行转介绍，商家要有一些激励措施，鼓励顾客去做，如赠品，提供增值服务等。如京东商城，专门有一个联盟推荐的页面，尽管没有将这项功能独立使用于邮件营销，但不意味着邮件营销不适合。

促销信息

有新产品或新服务推出，或者有各种促销活动，邮件营销是一种比较好的宣传手段。新蛋在邮件营销开展中，值得学习的地方是其内容设计的专业性。另外也因多数顾客是比较看重价格的，京东商城就提供一种功能：降价时通知我。顾客可以对自己感兴趣的某项商品进行关注，留下自己的联系信箱与手机号码，如果商品降价了，京东商城及时通过邮件与手机短信通知这位顾客。（但貌似我关注了几件商品，一直没有收到过邮件或短信。

直复营销

通过邮件向顾客进行产品销售，这种做法在一般B2C网站看来是不现实的，一般顾客收到邮件后，如果对商品感兴趣，自然会去商城网站上寻找进一步的详细信息。不过这里讲直复营销，主要强调可以通过邮件内容，对某项单品进行详细介绍，专门推荐，达到的效果就是顾客在阅读完邮件后可以直接点击购买按钮进行购买。

这种方法没有在各类B2C网站中见过，但从传统直复营销的观点来看，对一些开展单品营销的商家来说，不失为一种值得一试的方法。

提高售后服务质量

多数顾客在网上买东西，对于自己订单处理的状态非常关注，及时通知顾客订单的状态，是邮件营销的重要功能之一。这也是目前各大B2C网站比较成熟的一种应用，值得一提的是，新蛋不仅将这种订单变化状态通过邮件营销告知，同时通过手机短信来通知，大大提高了顾客的满意度。对一些顾客，可能是一时冲动购买了某产品，过了几天他后悔了。可能是产品与自己的想象不符，也可能与产品一点关系都没有，但不管怎样，都可能导致顾客退货行为的发生。这时，及时发送确认购买的邮件，通过祝贺其购买成功，如果有问题可以与商家沟通等措辞，安抚顾客情绪，也可以在一定程度上减少退货率，提高顾客满意度。

维持顾客关系

顾客在进行了初次消费后，可能许久都不会再次光顾，甚至对网站逐渐淡忘。通过邮件营销经常与顾客进行沟通，提醒顾客，可以有效激活一部分沉睡顾客。这种功能在实际中很少单独使用，多是在开展促销性质的邮件营销时一并实现了。从细分客户的角度来讲，完全有必要通过开展有针对性的大力促销活动，激活部分沉睡顾客再次消费。