渠道& 代理商管理

渠道可以说是营销中的一个重要部分,尤其是在“渠道为王”的中国市场，它能起到的作用是其他的营销方式难以匹敌的。为何如此说呢？理由如下：

渠道能够带给厂商一个极大的客户接触面。
拥有了渠道，就等于拥有了一批不用您发工资的产品销售和推广人员。
资金的借用。

对于渠道的态度，很多公司的对待方式几乎都是“开拓”远大于“维系”。不能说这样完全不对，只能说不完全对。

做营销的人（包括sales和marketers）都熟知一个理论：开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍。此道理对渠道依然适用。

谈到渠道工作，大家都会想到“忠诚度”。一提到“忠诚度”，很多人又会说道：给足利润就可以了！其实不然，在看待和对待渠道代理商方式方法上，不应仅仅停留在“利”的角度，而应该是向对普通人一样。需要用心去交流，用心去营销。

如何用心去营销呢？

对于如何实现对已有渠道营销，很多企业最常用的方法无外乎依然采用传统的方法：1、通过销售人员定期电话回访；2、逢年过节赠送礼品；3、提供丰厚返点利润。除此之外再无他法。

上述三点的重要性不必多说，但这其中有一项工作被大大的忽略了，即EDM（这里说的是许可式电子邮件营销）做起即可。

EDM邮件的内容不需太复杂，大体包含厂商的最新动态、最新渠道政策、最新奖励活动等即可，关键是要做到及时发送，实现与渠道的及时沟通。同时强调几个要在EDM邮件中体现的问题：

明确告诉渠道商接下来会多久收到一次邮件，让渠道商建立心理预期。
清楚写明退订的方法，完全尊重渠道的选择权。
提醒用户本邮件列表的正式名称，使渠道看到这个正式名称后，不会去报告垃圾邮件，也不会直接删除。

除此之外，作为EDM重要组成部分之一的厂商官方网站，一定要引起厂商的重视。因为EDM只是厂商与渠道在Internet联系的一个“寒暄入口”，其真正的深层对话，是在由EDM指引下到官方网站上发生的。因此，厂商必须做到对官方网站的及时更新，这将会对渠道与厂商持续合作信心的影响，起到直接增强的作用！