客户案例 | 人力资源企业营销新探索

虽然全球现代管理理论体系日趋成熟，但目前人力资源企业发展依然存在掣肘：“科技探索虽然一直推动着整体进步，但我们依旧无法彻底摆脱传统管理思想对于人力资源行业发展的束缚。”

相对于数字化技术和解决方案的引入，传统企业高管依然习惯性利用等级制度、人际关系或个人直觉去做管理上的判断。这就直接制约了传统企业数字化转型的开展进度和加大了人力资源行业企业开拓市场的难度。

我们的客户A企，是人力资源行业比较具有代表性的企业。在这样的行业发展环境下，他们一直坚持为推动企业战略思维和变革管理能力的提升持续发力，主导了很多知名企业与集团人力资源管理体系的建立与完善，为其客户企业管理效果的提升，做出卓越成效。

今天，我们就聊聊A企的数字化解决方案和具体的营销自动化建设。

▌客户背景

A企，足具规模，有成体系的产品线，有精干专业的顾问团队，多元化的服务体系和创新的管理技术，并且积累了多年客户成功管理经验，是一个业务广泛、体系成熟、功能齐全、实力雄厚、服务优质的管理咨询行业主力品牌。

他们在营销新技术的探索实践上，频繁而果敢。

比如，曾选型某友商的营销自动化产品。只可惜，A企当时选型的营销产品，并没有落地到他们的实际业务，应用以后落差很大“这跟想象中不太一样”，加上友商售后服务体系不足，产品也不够成熟，所以使用后：并没有什么效果。

一次不太理想的营销产品体验，将A企推向了我们。能够和理念一致的企业携手，我们感觉非常荣幸和重视。我们详细调研了A企的业务模式、营销渠道、营销痛点以及长远营销目标等，针对性地为他们设计了一个充分结合其现有业务、发挥其现有资源、满足其长远规划、达成其增长闭环的数字化解决方案。

▌客户营销痛点

上文提到过A企的营销使用背景，除了营销产品使用效果不佳，他们还存在以下几个痛点：

• 内容资源使用率低：他们的文档资料多而繁杂，长期积压，没有进行有效的渠道传播和资源利用，所以内容使用率低效，“浪费了大量好内容”。

• 营销渠道单一：获取线索主要依托于邮件及线下活动，随着邮件打开率降低，传统营销过于单一，“急需开拓新的营销渠道”。

• 缺乏精细化运营：用户数据较为分散且没有对数据进行清洗与管理，缺少客户培育环节，无法进行精细化运营，“难以识别高价值客户”。

• 传播效果难以评估：投入大量人力和营销成本，活动数据无法有效评估，难以追踪各渠道数据，“难以判断活动ROI”。

A企说：“我们希望找到的，是一家操作易用、有数据集成能力、可以将用户进行分类管理、触发多渠道的营销自动化平台，这样我们可以早日将数字化转型提上日程。”

可以看出，A企提出的诉求已经非常清晰，且是能够满足“解决其目前营销痛点、难点”的明确要求。

▌方案与实施

我们根据A企的情况，为他们提供了利用数据驱动营销的数字化解决方案，“以用户为中心”，以促进其业务增长为目标、以实现其（全渠道）营销自动化为途径、以完成其“获客-识客-培育-转化”全路径为依托，帮助其打造可持续转化的私域流量池，助力A企实现高效获客、线索培育转化、营销业绩增长。

针对其内容资源使用率低的问题，我们为其搭建了内容中心模块，充分利用A企闲置的内容资源，包括他们现有的人力资源的行业报告、解决方案、案例、专刊及培训资料等等，让这些内容作为动力融进自动化流程，发挥营销作用。

以往A企的营销渠道很单一，只有邮件和线下活动，单一渠道的营销效果一般，也没有进行追踪。针对这个痛点，我们为A企业搭建了数据中心，进行全渠道打通，多渠道清洗、整合他们的数据，统一各个端口（渠道）的用户/粉丝/客户身份，将其现有的老渠道（邮件营销）保留并优化，并拓展其他优质渠道，规划出他们整体的数字化营销矩阵，多渠道交互，构建PC端以官网为中心，移动端以微信为中心的全渠道营销体系。

有了这样一个体系出来，精细化的营销和运营就可以轻松实现。A企可以依据数据中心（CDP）实现针对用户各个生命周期阶段的全生命旅行营销。比如，增加用户培育阶段的话，A企就可以利用精细化营销策略或手段，最大化地增加营销活动带来的线索留存量，长此以往，可以同步增加最终的线索转化量。

同时，我们提供了以实现其业务目标为基准的价值评分体系，可以将多渠道的用户在一个用户池里进行多维度画像分析及识别高价值客户判定，帮助他们有效开展下一步的个性化营销。

再搭配多样化的邮件/微信/活动/直播/网站等营销渠道，借助营销自动化功能进行精准触达，最后当然少不了我们的智能分析系统，营销活动通过自动化规则在各个渠道发起后，营销效果数据可以得到实时追踪（支持按渠道、按内容、按活动等多个维度进行追踪），A企后期可以根据营销效果数据，进行用户人群智能分组，根据人群画像，开展下一步的营销策略调整及再营销。

以上这样一个“全渠道营销闭环”，就是A企营销自动化平台的搭建过程，做这么多功能去实现营销自动化有什么意义呢？它最大的应用能力，可以简单解释为：“有了它，A企就可以只在我们一个平台，完成他们多个渠道的闭环营销。”

具体实施办法：

说起来很轻松，实际上整个过程我们双方都付出了很多努力和心血。现在，A企已经完成了他们整体数字化解决方案的营销产品部署，现阶段他们在营销产品的应用已进展到第一阶段：传统邮件渠道的自动化革新。

目前，A企也在用我们的营销自动化产品开展更深层的数字化营销布局，这里详细的场景图和方案图不便多透露，不过可以明确告诉大家的是，得益于已推进的老渠道营销优化的成功，A企对于后续功能的使用充满期待，下一步是实现以内容为中心的微营销生态的自动化应用与实践。之后，我们会根据他们的使用进度，跟进撰写，帮助大家了解人力资源标杆企业，怎么一步步把营销自动化产品“玩”起来。

下面，我们分享一下A企应用我们的营销产品后，第一个阶段实现的应用效果。

▌应用效果

邮件营销是B2B企业最常见的营销方式，但是随着科技的发展，渠道的增多以及邮件群发打开率逐年降低等因素，导致邮件营销的效果大不如以前，但对于企业特别是B2B企业来说，邮件又是个不可或缺渠道，所以如何优化邮件渠道的营销效果，实现邮件营销的自动化，成为全行业都关注的焦点。

这也是A企购买产品后，没有着急其他渠道的走通，率先选择优化邮件营销的原因。

关于如何使用我们的产品，对A企邮件营销方式、数据、效果等进行优化，可以用很长的篇幅去细讲，因为有时候，大部分企业开展的邮件营销都是：“你所以为的邮件营销”。（由于篇幅过长，我们后续可以把如何优化邮件营销效果和实现邮件单渠道的自动化，作为一个议题拎出来，今日只论结果。）

1. 往期大型活动以销售定向邀约为主，市场部使用FS营销自动化工具定向群发后，数据显示市场邀约成功比例占60%，大大提升成功邀约量
2. 往期邮件群发打开率占比7%，用自动化邮件定向邀约打开率30%，打开率有效提升23%
3. 线索获取和输出有明显提升，可同步识别出客户标签、行为轨迹、评分等维度
4. 市场部门营销效率提升20%

A企评价：“Focussend营销自动化产品可以很高效便捷地实现营销闭环流程，产品逻辑清晰且易用，产品体验感较好；售后客户服务到位且专业，反馈速度也及时。使用后一个月下来明显感觉到线索输出质量的提升，线索输出可以同步识别出客户标签、行为轨迹、评分维度，对营销部门来说是一款相当友好的工具了。”

今天，我们的案例就分享到这里。如果你也像A企一样遇到很多营销问题，可点击“阅读原文”成为Focussend的会员，会员可免费享受Focussend最新案例PPT、行业白皮书、邮件会员专刊等专业营销内容。