5步建立ABM销售策略，助力企业强化营销协同

如今，客户随时随地都可以通过互联网和移动技术查找自己想要的信息，例如企业信息、评论以及其他社交媒体用户的推荐等。随着客户掌握的信息越来越全面，他们的期望也越来越高，形成了一种足以决定企业成败的强大力量，而这就是精准营销和销售的用武之地。

企业不能只简单地满足客户需求，还要设法让客户感到惊喜。换句话说，*ABM的精准营销和销售既意味着打造和交付能够出色解决客户问题的产品、服务和解决方案，还意味着简化购买和交付过程，为客户提供专业支持，只有以客户为中心才能取得成功。

据相关调查显示，80%的营销人员表示ABM跑赢了其他营销策略，97%的营销人员利用ABM比起其他的营销策略获得了更高的*ROI。

*ABM：全称为Account-BasedMarketing，它是一种以客户为中心的策略，它要求销售和营销团队通力协作，有效地把资源集中在能够给企业带来最大价值的客户身上。
*ROI：一般指投资回报率。是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。

▌ABM对销售团队有好处

无论是与销售总监一对一会面、写电子邮件，还是向整个销售部门推销，都要问几个问题：

▸ 销售人员对他们目前获得的销售线索的满意度如何？
▸ 销售团队是否始终拥有他们所需的内容及资源？

大多数的销售人员会借此机会表达他们因为对他们认为不合格的销售线索以及找不到他们需要的内容资源感到沮丧。但是，如果销售人员开始尝试ABM策略，那结果就大不相同了。

使用ABM策略，不合格的销售线索几乎没有机会出现在销售人员触及范围，因为销售和营销从一开始就圈定了潜在目标客户，然后以潜在客户的身份提供与之相关的行业案例研究，或者专门为他们的需求生成解决方案。

这可能会迫使销售人员在一开始就离开他们的舒适区，而且在他们开始看到新的ABM产生的销售线索之前可能还需要一段时间，但是大多数销售代表不会拒绝更大比例的合格销售线索、更多的客户以及客户完成交易所需的内容。

▌如何制定ABM的销售战略

Step1：确定目标客户
销售和营销人员可以带着自己的初始名单参加会议，但每个人都应该带着同样的短名单离开。首先查找两个列表之间的重叠。然后，就销售线索评分系统达成一致，并对剩余的潜在目标客户进行评分，看看哪些客户更有成交的可能。

Step2：完成客户画像
销售和营销一起完成客户画像，将确定公司、头衔/职位、业务优先级等细节。销售的见解将添加常见问题、仅在对话中出现的痛点以及最喜欢的运动队。所有这些对实现目标都至关重要。

Step3：找到合适的内容
从销售人员最常点击或使用的开始，确保每一个部分都与目标潜在客户相符，并根据客户生命旅程的阶段进行定向内容推送。营销有数据证明哪些作品有最好的数据反馈，到了成交阶段，销售人员会知道哪些内容是最适合的。

Step4：将ABM整合到您的多渠道战略中
销售和营销人员都通过不同的渠道参与其中。营销可能会在这块蛋糕中占据更大的份额——在网站、社交渠道、电子邮件等上推出内容。然而，销售仍将把内容整合到个人电子邮件、电话和会议中。保持这种有序性，以便没有目标客户会两次收到相同的内容，或者与他们所处阶段不相关的内容，这需要一个复杂的营销自动化平台和客户关系管理。

Step5：数据反馈及流程优化
销售和营销一起完成客户画像准备这些数据可能取决于市场营销部门，但应定期与整个ABM团队共享和审查这些数据。市场营销的参与度指标和销售渠道指标都与ABM交叉。基于客户的战略还需要监控和衡量已识别并映射到客户的新联系人，以及已参与的新线索。

▌如何通过ABM强化营销协同

凭借基础广泛的营销策略，营销团队通过广告、电子邮件和社会化媒体。潜在客户进来，然后销售人员接手工作，将他们转化。借助ABM，销售和营销在整个过程中协同工作，但这种协调必须经过战略规划——至少在一段时间内。

总而言之，不要尝试一次性解决ABM的精准营销和销售战略的所有问题，而是分阶段循序渐进。例如，可以从挖掘数据开始，然后逐步完成客户画像，开展销售成功或失败的分析。随着对购买流程的了解越全面，也就越能深入改善客户体验。