共生增长！智能营销×内容营销=参展商与参展人员共赢

线下办展一直是B2B企业宣传产品、获取销售线索的重要渠道。但展会、展台的投入成本日益增高也让参展商面临很大的成本压力，新冠疫情的冲击，使得线下展会活动一度处于停滞状态，但这一空档期也给予参展商更多时间思考关于如何让企业产品或品牌精准有效的传递给参会人员，做好内容传播。

各有差异，不同线索阶段不同内容侧重点：

获客阶段：内容形式是否有料有趣

当B2B企业越来越多、新技术、新行业层出不穷，很多企业为了吸引客户，不断追求热点，导致很多活动模式和活动内容同质化现象愈发严重，当客户参加过各种展会后，很容易产生听觉、视觉和体验上的审美疲劳。因此，内容是否足够有趣、形式是否足够新颖，能否唤起客户兴趣是获客首要解决的问题。

引流阶段：内容对用户需求响应力是否及时

当唤起客户兴趣后，企业能否在关键节点推送符合用户需求的内容就成为重要突破点。打个比方，当客户在网站看到展会信息，于是扫码想要报名参加展会，扫码之后能否立即给客户推送展会相关信息以及报名通道，甚至分配相应的客服人员接待，就十分考验企业对客户需求的响应力。企业若能在关键节点提供能满足客户需求的内容，不仅能留存住客户，还能提升客户的产品体验。

运营阶段：内容是否精准且相关

对客户需求的及时响应只是第一步，当企业把客户从公域引流至私域流量池后，对客户的精细化运营才刚刚开始。作为客户在前期内容的伏笔下，已完成初步关于个人信息、兴趣的填写；作为企业这部分数据并不是仅作为数据留存，而是完成用户画像识别、行为识别的基础，为后期精准化的内容推送奠定依据，提升企业个性化内容推荐力。

转化阶段：内容是否触及客户痛点

B2B相对B2C最显著的特性在于决策链很长，不同岗位、不同职能的需求不尽相同。因此，在后期运营转化阶段，企业应充分明确“客户属性”，在这一点上，前期的用户画像识别作用就显现出来了，即面对不同客户属性的客户所推送的内容。比如，当你面对的客户属性为“企业决策者”，那么该属性群体可能更加关心产品价值的问题；当你面对的客户属性为“运营执行者”，该属性群体则可能更加关心产品落地性的问题，向其提供关于产品操作难易程度、行业案例、解决方案等内容则更具转化可能性。

相辅相成，智能营销×内容营销

古人云：“欲善其事，必先利其器”在我们明确完内容之后，选择什么样的工具去将内容“推”给客户，也是重要的一步。数字化营销时代，营销自动化成为B2B企业首选策略工具。而Focussend一直致力于为企业提供“全渠道获客-全场景培育-多内容交互-高线索转化”的一体化智能营销策略解决方案，成为很多B2B企业营销自动化首选品牌。

一方面，智能营销可通过客户与企业的交互行为，不断洞悉与完善客户画像，结合B2B客户生命周期有策略性的的推送个性化内容。如对于有意向参展客户，在首次接触时，以参展信息、参展嘉宾等营销内容，吸引客户预报名，当客户与企业产生一定的互动行为后，再进行深度营销。

另一方面，当产生交互行为后，系统会辨析客户行为，自动发送包含参展相关的图文信息。通过运营人员前期设计好的自动化工作流和高质量的、相关的内容流，引导客户从这一内容板块进入下一内容板块，让客户深度感知企业价值，提升客户体验。

因此，我们可以这样理解：营销自动化是“骨架”，那么内容营销就是丰富骨架的“肌肉。”

参展企业借助营销自动工具，可迅速搭建起从“全渠道获客-全场景培育-多内容交互-高线索转化”的自动化工作流程，在展前获客阶段、展中交互阶段、展后跟踪转化阶段，完成对客户持续性、及时性、精准性的内容触达。

Step1：展前内容营销获客流程

在展前，参展企业可通过制作有关参展企业/嘉宾的资料做信任背书、整合活动内容、资料包领取等内容并搭配H5、表情包、长图文等多样化的形式，唤起客户兴趣。在官网、公众号、企微等多渠道吸引客户进行展会报名，进行留资，之后可通过Focussend微信营销+短信营销+邮件营销多渠道触达客户，定向发送参展提醒。

Step2：展前内容营销引流、培育流程

在展中，参展人员较多时，工作人员无法保证兼顾到每位意向客户，这时，当潜在客户想了解某项产品时，扫描产品上的二维码即可触发自动回复功能，当用户提交联系方式后，自动发送包含产品相关的图文信息。运营人员只需前期在Focussend营销后台设计好的自动化工作流和高质量的、相关的内容流，引导客户从这一内容板块进入下一内容板块，让客户深度感知企业价值。

对进入私域却一直未产生互动行为的客户，进行持续性的内容营销，如活动推送、产品更新、品牌价值介绍等，不断激活沉睡客户，进行线索挽回。

针对有价值的MQL，依据用户画像和互动行为进行持续跟进并转化。如系统根据客户填写的信息，判断其属于”市场执行者”，则会自动发送有关行业案例、解决方案等内容，助其决策。

Step3：展后内容营销孵化流程

在展后，通过短信/邮件/和公众号/社群等渠道向客户发送展后问卷调查、感谢信或展后回顾等内容，了解客户需求，并与客户保持持续互动，展会后持续孵化，输出优质线索，打造营销闭环。

可以预见，未来随着科技的日新月异，越来越多的线下展会将会逐渐数字化，优质内容与智能营销策略工具的结合，将能更加精准的洞察客户从而更好的服务客户，为参展人员带来真正符合自身需求的有价值的信息，为参展企业带来更多有价值的线索，实现营销增长。