市场获客方式千万种，如何才能将线索转化为商机？

TOB业务前线获客：两种路径的并驾齐驱

B2B内容营销

因B2B产品的特性，其服务采购过程通常需1-3个月，相关的业务决策者、技术决策者及采购负责人会通过多种渠道了解、评估和比较供应商。因此，B2B内容营销并不像B2C内容那样可以通过一时的热点和情绪引导达成成交目的，而是需要洞察客户决策阶段，依据其需求和偏好，提供个性化且优质的内容。

而B2B内容营销如何做到品效合一，带来线索商机，关键在于： ① 了解客户需要什么，而不是有什么给什么 ② 埋伏在客户经常出现的地方 ③ 通过内容为销售带来更多的线索和商机

具体怎么做？可下载《Focussend B2B内容营销图谱》

B2B活动营销

活动营销也是B2B企业常见的获客方式，在如今每一笔预算都追求性价比的情况下，大多数活动营销是以获取关键决策人的联系方式为目的的。因此，厘清活动关键环节非常重要：

① 定义目标客群：做一场活动，首先先弄清楚我们本次活动针对的对象，定向的去触达邀约客户，此时完善的客户标签和画像是支持触达邀约的关键支撑 ② 梳理活动流程和关键触点：预设好活动SOP，并设置关键节点与用户互动，收集用户信息 ③ 确定有效线索标准：如行业、岗位、预算、公司性质等 ④ 盘点活动数据：可视化的活动BI数据分析

以B2B活动常见的线下展会为例：传统的展会大多依赖现场人员引导，随着企业数字化意识的增强，数字化展会的需求愈发强盛起来，不仅强调抛弃传统的纸质传单、纸质名片、手录签到等依赖人工获客方式，更重要的是打通客户信息获取——客户身份统一——客户画像更新——客户跟进等线索商机闭环流程。

当一场活动结束后，无论是通过智能名片、资料下载，还是现场激励活动等收集到的用户信息，可全部汇总到MA系统，并通过预设的自动化工作流，发邮件、发个性化内容与客户沟通，跟进产生的商机。

TOB业务后方转化：市场与销售的协同

B2B获客增长的前提除了渠道的因素之外，市场部和销售部两大部门的协同也是影响后端转化的关键变量。大部分B2B企业理想的运营情况应该是：市场在前端源源不断的带来精准线索，销售团队在漏斗的下游通过针对性解决方案和行业案例，最大程度的转化这些线索，从而实现从线索获取到转化成交的拓新增长。

但现实的B2B企业实践中，市场部和销售部往往并不是齐心同力的，而是经常听到两种声音：

① 销售抱怨市场活动和内容带来的线索并不精准，短时间内无法促成销售成交任务 ② 市场抱怨销售销售跟进不到位，浪费商机

因此，营销一体化协同工具应运而生，旨在整合营销自动化、CRM系统、数据分析、内容管理、客户互动平台等多方面的功能，为B2B企业提供了一套全面的解决方案。Focussend营销一体化工具，凭借丰富的行业经验和大量实践，化解中小型企业的业务痛点：

客户旅程优化： 从潜在客户首次接触直至成为忠实客户，Focussend营销一体化工具可通过预设条件、设计并实施个性化的客户旅程，在每个关键触点都确保提供恰当的信息和互动，增强客户体验。

数据整合与分析： Focussend营销一体化工具可将多渠道的数据源整合并完成身份统一，在与用户不断交互的过程中，实时更新用户画像，让市场运营人员的每一步动作都有据可循。

销售与营销协同： 旨在打破销售和市场之间的线索跟进不对称壁垒，由市场带来的线索，及时下发给销售团队进行跟进，同时市场团队也能根据销售跟进反馈后，及时调整策略，不断调整线索管理与优化，提升商机转化成交几率。

运营效率提升： Focussend营销一体化工具通过整合多种营销路径，如邮件营销、内容营销、活动营销、企业微信营销等营销场景，并通过自动化工作流，可自动串联不同营销动作，提高了营销团队的工作效率，使市场获客能集中精力于更具策略性的工作。

每个企业对获客的理解各不相同，获客与转化的方式也不相同，但大多都有获客效率和增长乏力的困扰。而近年来企业数字化转型的大潮，营销一体化工具的使用，则切实为客户创造价值，实现业绩高效增长，降低企业经营成本。