活动营销还是B2B获客重点渠道吗？找对方法是关键

很多年前，市场部会经常被定义为品牌部门。通过大型展会、品牌宣传或者在媒体上刊播稿件等方式，来帮助企业或品牌形成清晰的认知，提高公众知晓率。

寒冬之下，很多B2B市场部已由品牌导向向品效协同方向改变，从完全为了品牌而努力的部门，转变为开始承接公司增长业绩的部门，这个变化对市场总监和CMO会有一些技能要求上的改变。

点击免费下载Focussend活动营销图谱

哪种活动形式较受欢迎？

据Cvent与B2B MARKETING联合发布的《2024年B2B活动营销效果分析报告》（How B2B events are delivering on marketing goals）调查显示，大多数组织高度重视活动营销，具体来说，41%的受访者认为活动“非常有价值”，33%的受访者认为活动“极其有价值”，累计74%的受访者认为活动“非常有价值”或“极其有价值”。这表明活动在营销策略中占有重要地位。

不同规模和行业的B2B企业在活动营销的目标上存在差异。在活动形式上，线下小沙龙、展会和线上直播是B2B企业最常采用的营销形式。医疗和工业制造企业更注重潜客孵化，而大型企业则更倾向于通过活动营销进行老客户培训。工业制造行业更偏好展会，而IT高科技、企业服务和医疗企业则更倾向于线上直播。

企业正逐渐从单一的获客目标转向更全面的客户关系管理，并且活动类型呈现多样化的状态，据Cvent《2024年B2B活动营销效果分析报告》显示：组织经常举办的面对面活动类型包括社交/圆桌会议（61%）、会议（52%）、工作坊（46%）、研讨会（42%）、贸易展会（30%）。这些活动类型因其在促进联系和学习方面的有效性而受到青睐。

如何优化活动获客成本？

据Salesdriver数据显示：2024年B2B企业活动营销的主要优化方向，在获客成本方面，效果最好的活动获客成本多集中在200至500元之间。 在活动转化率方面，超过70%的B2B企业活动获客到MQL的转化率不足10%。可见，B2B企业需要在控制成本的同时，提高获客质量，实现更精准的目标客户定位。

在Cvent的调研报告中发现，在营销预算中，有相当一部分被分配给活动。具体来说，24%的组织至少将其营销预算的26%用于活动，17%分配超过50%，19%分配11-25%。

B端市场部想要优化活动营销效果，可以借助MA营销自动化中的活动营销工具，进行一站式工作流的搭建，帮助提高精准获客水平和提高工作效率。

优化活动营销的关键点

活动营销的最终目的在于精准获客，一方面要巧妙设置活动环节；另一方面要借助营销自动化工具来提升获客的精准度。

活动前

1. 官网：通过跳转链接将公域流量引入MA
2. 微信：埋入多入口多触点吸引用户留资下载
3. 邮件+短信：针对主动留资客户分组发送，匹配行业和人群的主题活动报名信息，达到唤醒目的
4. 企微社群：通过一系列规则设置引导关注产品

活动中

1. 展板/单页：置入二维码引导关注公众号，添加销售微信或扫码进社群
2. 活动演讲：在台上1V多的直接向参会者展示公司和产品，再利用展台吸引咨询，有助于提高获客效率。

活动后

1. 全渠道数据资产精细化管理
2. 利用营销自动化策略流程个性化触达
3. 跟进意向线索打造活动闭环

写在最后

B2B活动营销是一个动态发展的获客方式，随着技术的进步和消费者行为的变化，B2B市场人必须不断适应和创新营销模式，可以借助营销自动化技术，对活动全程进行优化、对活动后线索进行精准培育，从而提高获客转化率。